3個案例的背后,訂閱制已經成為互聯網商業模式的未來

2020-01-09 17:06 稿源:創業邦公眾號  0條評論

聲明:本文來自于微信公眾號 創業邦(ID:ichuangyebang),作者: Eva,授權站長之家轉載發布。

騰訊、愛奇藝、網易云;花點時間、衣二三;Office 365、滴答清單...毫無疑問,軟件和服務的訂閱化早已是大勢所趨。

今天我們來看 3 個案例, 1 個賣鮮花、 1 個賣貓盒、 1 個賣紅酒,但他們卻有相同的商業模式,“訂閱制電商”。

投資,金錢,融資

  /01/

花點時間  

一周一花,賣出超過 5 億支鮮花  

我們先來看 2 個有意思的數據:

1、50%以上的女性開始買花送自己來提高幸福感

2、“星期一”的送花量超過中外情人節及母親節

鮮花已成為女性的日常消費品。鮮花電商領域跑出的一匹黑馬,就是“花點時間”。在短短三年時間內,獲得了數億元融資,估值超過 20 億元,其中,累計用戶超過 800 萬,次月留存率達80%,售出鮮花超過 5 億支。

針對都市白領女性的社交、消費習慣,將主戰場設立在微信公眾號和微店,以“預購+周期購”每周一花( 99 元/月起,每月 4 束)的包月形式為主,一周一束特定花材,并用一句簡短的文字賦予它特別的意義,讓本身就帶些浪漫色彩的消費行為看起來更具文藝色彩。

每周一花的形式牢牢抓住用戶的痛點, 100 多元就能每周收到一束不一樣的鮮花,平均下來每周還不到一杯星巴克咖啡的價錢。對于這樣的鮮花消費模式,很多熱愛生活、具有文藝情懷的白領女性對此都很買賬。

 /02/

魔力貓盒

2 年,銷售額達數千萬元,復購率達70%

魔力貓盒,是一個訂購制的寵物電商品牌,每 30 天為用戶寄一個盒子,里面包括主糧、零食、玩具等貓用品,一站式服務提供了養貓所需的各種物品。

每個盒子的價格在100~ 380 元之間。其中,主糧由用戶自選,其他產品由獸醫和資深貓奴聯合選品。同時,魔力貓盒會根據季節等因素為貓咪搭配當季產品,夏天選擇化毛膏、梳子、冰墊,冬天搭配圍巾。用戶可以單月購買,也可以按季度、年訂閱。

魔力貓盒成立于 2017 年 8 月,至今已有 3 萬多訂閱用戶,年銷售額達數千萬元,復購率達70%。魔力貓盒也頗受資本青睞, 2019 年 3 月,它完成了 1300 萬美元的B輪融資。

相比于美國,中國寵物市場剛剛起步,寵物市場滲透率相對較低。這意味著,寵物用品行業的獲客成本高,而寵物用品行業的另一個特點是客單價低,因此,魔力貓盒要解決的問題有兩個:一是如何低價獲客;二是如何提高用戶的復購率。

魔力貓盒創始人居一認為,傳統銷售模式意味著,消費者的每一次購物,品牌都需要支付獲客成本,而訂閱制支付一次獲客成本就可以實現多次復購,降低了品牌的獲客成本。在此基礎上,精準獲客也是降低獲客成本的有效方法。

  /03/

醉鵝娘 

1 萬會員,年銷超 2500 萬 

王勝寒,人稱“醉鵝娘”。 2009 年考入布朗大學歷史與經濟系,同時在徐小平的真格基金實習,大學畢業后選擇了法國藍帶廚藝學院學習葡萄酒管理專業繼續學習。

2017 年 1 月,企鵝團宣布完成 1500 萬人民幣的A輪融資。企鵝團第一次推送的時候, 12 小時之內全部被搶光。成立兩年,企鵝團的年交易額突破 2500 萬元,人均年消費 5000 元。目前每月訂購的會員總數超過一萬人。

主要按月訂購的產品包括“企鵝團200”與“企鵝團2000”。企鵝團200( 200 元/月)與企鵝團2000( 2000 元/月)都是每月需要繳納的費用,半年起訂。用戶每個月可以收到一瓶價位相等,且經過挑選的葡萄酒。并附有講解音頻、會員資格、可以折扣價來購買電商平臺上所有的產品。

會員總共有六種套餐可選(半年紅* 6 瓶、半年白* 6 瓶、半年紅白* 12 瓶、全年紅* 12 瓶、全年白* 12 瓶、全年紅白* 24 瓶)。

由于每月訂購的利潤太薄,因此并未做過任何廣告,會員主要還是來源于醉鵝娘本身的會員。一是通過線上內容傳播的影響,第二則是通過客戶的口碑傳播。

“每月訂購會員的主要年齡層集中在25- 35 歲,會員是源源不斷的進來,許多是關注一斷時間,逐漸了解后開始訂購。

 /04/

如何把握訂閱制這一商業模式的未來

今天的 3 個案例,花點時間、魔力貓盒、醉鵝娘,無非都是通過訂閱制,給用戶發一張「通票」,讓用戶更自由且無負擔的消費鮮花、貓盒和紅酒。他們是“訂閱制電商”的代表,但其實訂閱制遠不止電商這一個品類。

2017 年開始,美國最大的內容發行平臺Medium就取消了傳統的媒體商業模式,轉而開通付費訂閱的項目; 2018 年,國內移動音頻行業重量級玩家蜻蜓FM和國內原創財經媒體財新網,更是掀起了內容付費行業的一場供給側改革。

2019 年上半年,Knotes 和 PDF Expert 等軟件服務也加入訂閱行列。

游戲行業也不甘落后,不僅是EA,就連育碧的Uplay+,也于 2019 年 9 月登陸PC,訂閱費用為每月14. 99 美元。

電商行業、內容行業、軟件行業、游戲行業...訂閱制不僅成為互聯網商業模式的未來,更是年輕人一種喜聞樂見的生活方式。

美國分析師Ben Thompson曾在探討為何越來越多的互聯網公司都開始傾向于采用訂閱模式時是這么說的:

「如果沒有訂閱,企業必須每次都要贏得顧客的青睞。當有訂閱時,即使可以隨時取消訂閱,默認選項也都是持續訂閱。這是一個從人類慣性傾向中獲益的定價方法的例子。生產者受益類型的公司喜歡自動續訂正是因為慣性,并且經常會因為同意這種安排而給客戶帶來實質性的好處。流失的減少足以抵消說服客戶接受自動續訂的成本,更重要的是,內容商品的打包幾乎沒有邊際成本?!?/p>

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